Qué son los ‘buyer personas’, por qué son importantes y cómo crearlos

Qué son buyer personasLos buyer personas son prototipos de clientes que crean las empresas con el objetivo de planificar cómo dirigirse a los consumidores potenciales de sus productos o servicios. Son perfiles ficticios que representan al ‘cliente ideal’ de la empresa con características muy definidas, no sólo en cuanto a sus características demográficas (edad, sexo, situación geográfica) sino en cuanto a gustos, hábitos, comportamientos, etc.

La importancia de los buyer personas: cómo convertir el interés en oportunidades y ventas

Funnel de fidelización

Si no conocemos a nuestro público objetivo podríamos estar perdiendo muchas oportunidades. Por eso, es importante configurar los perfiles de estos posibles compradores para saber a quién puede interesar nuestro producto, qué necesita ese posible comprador, en qué ámbitos se mueve y en qué momento del proceso de compra se encuentra (siguiendo el embudo de fidelización, como explica Tristán Elósegui en su blog y adaptado por Dale Vida en esta imagen ➜).

La fórmula mágica que queremos descubrir es:

Cómo captar interés y cómo, posteriormente, convertir ese interés en oportunidades y ventas.

Esto fue lo que se plantearon los fundadores de HubSpot, Brian Hallinan y Dharmesh Shan, al comprender que el marketing tradicional ya no funcionaba en los nuevos entornos de mercado. De ahí surgió un tipo de marketing basado en la creación de contenidos de calidad como valor fundamental en la estrategia. La empresa se hacía presente a través de distintos canales y medios en todo el proceso de compra, analizando en cada fase del embudo las oportunidades de convertir a los posibles compradores en clientes. Y todo, sin una inversión económica directa. Esto es lo que se ha denominado ‘Inbound Marketing’.

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Sigamos…

La confección de los buyer personas es una parte importante del Inbound Marketing, ya que nos ayuda a prever las comunicaciones que debemos realizar, los contenidos que generaremos, en qué espacios y momentos debemos estar presentes como empresa… En definitiva, nos ayuda a dirigirnos a un público muy concreto, a planificar el proceso de compra (embudo) y a ofrecer contenidos y ofertas de marketing efectivas y realmente valiosas para nuestros posibles clientes.

¿Cómo elaborar los perfiles de los ‘buyer personas’?

Para crear los buyer personas hay que preguntarse ¿Quiénes son, qué edad tienen, qué necesitan y qué les interesa? Hay que dividirlos en grupos comunes y, a partir de toda la información recabada, elaborar mensajes y campañas concretas para cada grupo.

Cómo crear buyer personas

1. Debemos crear los perfiles en sí, teniendo en cuenta las características concretas que nos interesen. Las características tendrán que adaptarse a nuestro sector para resolver cómo puede nuestro producto o servicio ayudar al consumidor final.

2. Debemos identificar todos los canales por los que un consumidor puede llegar a nuestra empresa. Además, podemos pensar qué nuevas vías de contacto se pueden abrir.

3. Debemos reconocer a los buyer personas como personajes reales, podemos basarnos en personas con las que hayamos tenido contacto. Lo importante es que los atributos que les asignemos definan las características que nos interesan, para así identificar qué problemas o necesidades podemos resolver desde nuestra empresa.

4. Con toda esta información debemos intentar situar en el embudo a cada uno de los buyer personas, con sus características, sus necesidades, y planificar nuestra intervención en el proceso.

AhoraTúLa próxima vez que te descubras pensando si comprar algo o no… piensa que puedes ser un buyer persona y pregúntate ¿en qué fase del embudo me encuentro? ¿Utilizas esta técnica de Inbound marketing en tu empresa? Cuéntanos… 🙂

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Una respuesta a Qué son los ‘buyer personas’, por qué son importantes y cómo crearlos

  1. Sanjuan1996 dijo:

    Como siempre:genial

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